Para todo empresario o emprendedor el entablar buenas
relaciones con los clientes es lo ideal, pues ello supone el llegar a acuerdos,
ventas, más ingresos. Sin embargo, no siempre las cosas funcionan de este modo
y la relación organización-cliente simplemente no funciona.
Sí, lamentablemente el contacto con clientes no siempre
termina con la firma de un contrato o la concreción en una venta.
Sucede que no todos los clientes son los idóneos para una
empresa pues, hay que aceptarlo, hay casos que son un verdadero caos. No
siempre cumplen con los requisitos o con el perfil para considerarlos como
clientes viables. De hecho hay estudios que estiman que solamente 50 por ciento
de los clientes potenciales buscan lo que la empresa puede ofrecerles.
Entonces lo que cabe es preguntarse cómo saber si la
relación con un cliente potencial es pertinente o no y por ello en esta entrega
le ofrecemos una guía que esperemos pueda serle de utilidad.
1. Establecer si entre la organización y el cliente hay
compatibilidad técnica.
Es necesario saber si la organización puede cumplir con los
requisitos técnicos del proyecto. Lo que el cliente busca debe coincidir con lo
que la empresa ofrece, pues ni modo que el uno quiera caramelos y el otro
ofrezca chocolate. Hay que establecer si lo que el cliente solicita se ajusta a
los servicios técnicos de la empresa.
En algunas ocasiones, si la naturaleza y envergadura de un
negocio lo amerita, se pueden hacer acondicionamientos técnicos y adaptaciones
para ajustarse a las exigencias de lo que cliente requiere, pero esto será una
decisión muy importante a tomar. Hay que determinar si vale la pena que hacer
cambios de consideración, si el negocio y el cliente lo merecen.
2. Establecer la conveniencia de incorporar el cliente al
portafolio de la empresa.
Hay que ponderar muy bien cuán conveniente es incorporar un
cliente al portafolio de la empresa si este no se adapta en nada a la
naturaleza y perfil de la organización. Es preciso establecer si con esto no se
le estaría enviando un mensaje errado al resto de la clientela.
Hay que ver si el cliente representa a una marca importante,
tanto que su incorporación a la cartera empresarial puede aportar prestigio o
algún otro valor a la empresa. ¿Vale realmente la pena diversificarse con la
entrada de este cliente?
3. Determinar si el proyecto que plantea el cliente se
ajusta a los tiempos de la empresa.
Hay que saber si la firma de un contrato con un cliente
realmente se corresponde con las pautas de trabajo de la empresa. ¿Se ajustan
los requerimientos y las fechas exigidas a los plazos y a los procedimientos de
la organización? ¿No se están trastocando sobremanera los procesos de su
organización?
4. Precisar si hay correspondencia con el presupuesto
estimado.
No hay que dejar de lado el tema presupuestario, pues es
importantísimo saber si el cliente cuenta con los medios suficientes para trabajar
con su empresa.
5. ¿Existe compatibilidad cultural?
Esto es importante, pues su empresa y el cliente deben
moverse juntos y hay que establecer si tienen compatibilidad a nivel cultural. De
esto depende que haya una buena comunicación entre las partes, debe haber
identificación.
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