El presupuesto de ventas: Cuidados en su elaboración

Por Mauro Libi.- Para conocer la rentabilidad de una organización, el presupuesto de ventas es un documento que puede ser de una vital ayuda. Este instrumento permite establecer el volumen de ventas estimado de las empresas o emprendimientos.

En pocas palabras, mediante el presupuesto de ventas se puede hacer una estimación de los niveles de ventas y, en consecuencia, los ingresos, de una organización.

Ahora bien, si para la elaboración del plan de ventas debemos ser realistas, la elaboración del presupuesto no será confiable. Y es que a través del presupuesto de ventas se obtienen datos fundamentales para confeccionar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

Es indispensable que al momento de elaborar el presupuesto de ventas se tomen en cuenta datos reales, probables. Sustentarlo en supuestos improbables en un error garrafal que a nada bueno conduce. Y es que de él dependerán muchas decisiones a tomarse en el seno de las organizaciones.

En tal sentido, pronostique las ventas del sector, es decir, estime lo que las empresas que comprenden el ramo de su desempeño pueden llegar a vender durante el ejercicio. De no poder abarcarlas a todas, por lo menos céntrese en las que son su principal competencia.

Mediante este ejercicio usted podrá detectar si el mercado es mayor a la oferta, si los productores están en capacidad disminuir la distancia a través de la implementación de estrategias de penetración de mercado, así como también cuál es el grado de desarrollo de los productos.

También podrá determinar si el mercado es igual a la oferta y los productores pueden recurrir al atrincheramiento, a la contracción de productos, a la diversificación de políticas de crédito o al establecimiento de precios que conlleven el desplazamiento de la competencia.

Pronostique las ventas de la organización, lo cual debe hacerse siguiendo su participación en el mercado. Hay que determinar si es procedente o alcanzar la participación deseada en el mercado.

Agregue otros datos pertinentes relacionados con las restricciones y oportunidades de la empresa.
Entre las principales limitaciones a considerar está la capacidad de fabricación, las fuentes de abasto de materia prima y suministros generales, la disponibilidad de fuerza laboral; la disponibilidad de capital para financiar la producción.
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También hay que tomar en cuenta la disponibilidad de medios alternativos de distribución; el rediseño de viejos productos así como la introducción de nuevos, los cambios en los territorios de ventas.
 
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