Tipos de clientes del mercado

Por Mauro Libi.- Toda estrategia de mercadeo empresarial apunta a la búsqueda de clientes para lo cual se valen de los métodos que la ciencia de la mercadología pone a su disposición. Se trata de una carrera a todo galope por difundir la marca.

Entre más clientes se capten, más se posiciona la marca.

Esto, obviamente, también se refleja en la caja de la organización.

Pero, ¿se ha detenido a pensar con qué tipo de clientes cuenta su empresa o qué tipo de clientes aspira tener en su organización?

Muy seguramente la respuesta sea un contundente no. Para muchos lo que importa es que sea cliente, que compre y punto.

Sepa y entienda que no todos los clientes son iguales. Se diferencian entre sí por los distintos productos que buscan o por cómo se comportan.

Cada individuo tiene su estilo y deja su impronta y de ello no escapan las personas cuando ejercen el papel de consumidores que eligen un producto y no otro. Esta realidad hace que asuman comportamientos diferentes, así que pensar que todos actuaran del mismo modo es un grave error.

Afortunadamente, las organizaciones están comenzando a cambiar, a percatarse de esto y  trabajan para mejorar su oferta. En tal sentido, disponen de oficinas de atención a la clientela, línea 800, redes sociales, correos electrónicos. Todo en aras de saber el parecer de sus compradores, de conocer sus opiniones y exigencias.

En pocas palabras, las empresas están tratando de personalizar el servicio al cliente.

Esto es importante.

¿Por qué?

Pues, porque ante el tamaño del mercado, la diversidad de ofertas, las distintas fuentes de información, que se baten por conquistar un lugar en la preferencia del público consumidor, estos sentirán predilección por aquello que más se parezca a ellos, aquello que sientan más próximo y con lo que logren identificarse.

El siglo XXI llegó llenó de transformaciones. Ya los mercados no funcionan de igual manera y tampoco lo hacen los clientes, quienes no aceptan sumisamente las ofertas que presenta el empresariado. Ahora es el cliente, quien de acuerdo a sus necesidades y requerimientos determina los mercados.

Ahora bien, la personalidad, el carácter, las expectativas con relación a los productos y/o servicios y la forma en que deciden al momento de la venta y la posventa, determinan el tipo de los clientes. Corresponde a las empresas conocerlos.

 

Varias son las clasificaciones que existen, pero aquí nos referiremos sólo a algunas.

Veamos:

Clientes apóstoles, quienes están altamente comprometidos con las marcas, los productos y el negocio. Son difusores de los mensajes de la organización.

Clientes leales son aquellos que nunca fallan a la empresa. Sin embargo no expresan la fidelidad a las marcas con la misma intensidad en que lo hacen los clientes apóstoles.

Clientes indiferentes es el grupo de consumidores que se mantiene neutral ante los productos. Son los difíciles de captar y convencer y, aunque cedan, no se pliegan a una determinada marca.

Clientes rehenes son los que aun sin estar completamente conformes con una marca, permanecen ligados a ella. Esta conducta puede a obedecer a los monopolios que ejercen ciertas empresas en algunos sectores comerciales. Otra razón es la falta de alternativas. Si encuentran en un momento dado algo que los satisfaga, no dudarán en abandonar la marca.

Clientes mercenarios que son los que no establecen prioridades en cuanto a la calidad de los productos y/o servicios sino respecto a las condiciones de la oferta.  

Clientes potencialmente desertores, quienes mantienen una relación caracterizada por situaciones negativas o insatisfacciones. Pueden tornarse en pregoneros de su mala experiencia y en cualquier momento pueden abandonar la marca.

Clientes agresivos son los que se irritan con facilidad y siempre quieren que les den la razón, la tengan o no la tengan. El vendedor tiene que echar mano de todas sus herramientas para poder captarlo, pero al menor fallo se dan de baja.

Clientes impacientes son los que quieren una solución inmediata a sus necesidades. No se detienen en detalles ni quieren explicaciones.

Los clientes indecisos guardan similitud a los indiferentes, pero pueden llegar a interesarse ante una oferta. Les cuesta decidirse entre dos o más productos. Hay que ser concretos y directos con las ofertas que se le presenten.

El cliente objetivo requiere de algo más que un buen discurso para decidirse por un producto. Lo que les interesa es saber si la oferta realmente lo beneficia y satisface sus necesidades. Para convencerlos hay que hacer uso de datos, información, cifras, entre otros elementos de juicio.

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