De cuando el cliente sabe más del producto que el vendedor

Por Mauro Libi.- Los tiempos cambiaron, ya nadie compra de buenas a primeras sin conocer el producto o servicio y, mucho menos, lo hace a ciegas.

Ahora el cliente indaga, consulta en internet, entre las diferentes empresas del ramo, en las páginas web o blogs, en las redes sociales, y entre otros consumidores.

Sólo entonces, cuando está al tanto de los beneficios y ventajas que le brindará determinado producto y/o servicio, se decide a comprar para satisfacer la necesidad que le embarga.

Cuando esto sucede tenemos a un cliente convertido en todo un “especialista” que está dispuesto a rebatir y batallar frente al vendedor hasta conseguir las mejores condiciones para hacer su adquisición.

Y aunque lo crea o no, será un comprador que no pocas veces termina conociendo más del producto y/o servicio que el propio vendedor que le atenderá.

Todo un reto para este último.

Y es que esta persona está al tanto, no solamente del bien que ofrece la compañía en la que realiza la compra, sino también del producto que pone a disposición del mercado, la competencia.

La tarea del vendedor consistirá, en estos casos, no en brindar información sobre el producto, sino que girará en torno a convencer al cliente de cerrar la operación con base a aspectos como la garantía, el servicio postventa, los mecanismos de financiamiento, facilidades de pago, etc.

Si se trata de una tienda online, lo que convencerá al cliente de hacer la compra serán los tiempos de entrega y la diversidad de mecanismos de pago que la organización ofrezca.

El que la empresa disponga de un asistente virtual para atención del cliente, en estos casos será vital para concretar la operación de compraventa.

Frente a este tipo de comprador súper informado, lo que corresponde es que el vendedor termine de resolver las dudas con respecto a las condiciones que regirán la operación y las facilidades de pago que pueda brindar al cliente.

Corresponde a las organizaciones adiestrar a sus vendedores no solamente sobre las bondades del producto y/o servicio que ofrece, sino también sobre las ventajas que tienen sobre la competencia, 

tanto en calidad y satisfacción de las necesidades del cliente. Igualmente deberá dar a conocer al dedillo las facilidades que este obtendrá al comprar con ellos y no con los otros proveedores del ramo.

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