Negociar es un arte, según muchos y
definitivamente algo de cierto debe tener. Pero sin negar que hay personas que
tienen una habilidad natural para ello, es posible que el resto de los mortales
pueda aprender cómo hacerlo con éxito siguiendo algunas técnicas y consejos.
Cuando se está al frente de una
organización, las mesas de negociación serán un escenario rutinario en el que
hay que aprender a desenvolverse con gracia y sagacidad.
Mucha es la tinta que se ha vertido para
hablar del asunto y también muchos los errores que se cometen.
Los negociadores suelen concentrarse en los
detalles y se olvidan de que la mirada nunca debe perder de vista las metas que
se quieren alcanzar.
El percibir el negocio desde perspectivas
distintas hace que los negociadores caigan en discusiones que, en ocasiones,
adquieren carácter bizantino. Esto impide que las partes no vean las
oportunidades, los objetivos comunes y se pierda un tiempo valiosísimo que muy
bien pudiera servir para hablar de los acuerdos y en lugar de las diferencias.
Es necesario aprender a negociar de manera
abstracta para evitar caer en discusiones que no llevan a ninguna parte.
Por lo general las negociaciones se enmarcan
sobre asuntos muy específico y cada una de las partes busca mantener su
posición al respecto. Cada cual quiere lograr lo que a su parecer beneficia a
su empresa y esto le impide acercarse a puntos que pueden ser de provecho para
todos.
Los elementos de cualquier negociación son
realmente reflejos de metas más grandes, es de esas abstracciones de las que
hablamos y que constituyen en realidad el meollo del asunto.
Para aprender a pensar más abstractamente
pruebe estas técnicas:
1. Póngase del otro lado.
Hablamos de poner distancia de su actual posición, mire la del otro. Esto
puede ayudarlo a tomar distancia social.
Vea el asunto como si va a dar una consultoría
a otra empresa sobre qué hacer en la negociación.
2. Piense que la negociación tiene lugar en
el futuro.
Esto le servirá para crear distancia en el
tiempo. Es ponerse en perspectiva e imagina que el negocio tendrá lugar después
de unos meses.
3. Ubíquese a una distancia física
Crear distancia física es muy útil y puede
hacer simplemente imaginando que se encuentra observando la negociación desde
un punto distante, desde otro espacio.
Recurrir a un colega o persona de su
confianza que esté distante para que actúe como observador objetivo puede
permitirle alcanzar la abstracción que necesita.
Y cuando piensa en abstracto puede apreciar
con más claridad las metas importantes de la negociación.
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