Por MauroLibi Crestani. La capacidad de comunicar bien sus ideas y mensajes es uno de los mayores factores en el éxito de su negocio. Si usted es un excelente arquitecto pero es incapaz de promover sus servicios y comunicarse efectivamente con clientes y colegas, su potencial se verá bastante limitado. Las principales áreas en las que la comunicación es esencial incluyen:
· Conquistar clientes potenciales,
· Reuniones con clientes,
· Servicio al cliente,
· Cara a cara en red,
· La comercialización de su negocio
Conquistar clientes potenciales
Cuando usted trabaja por cuenta propia o es dueño de un negocio, su vida depende de su capacidad para vender sus servicios. Tienes que ser capaz de convencer a los prospectos que usted es la mejor persona para hacer el trabajo y que cuenta con la experiencia y las habilidades que se requieren para acometer con éxito el servicio o producto que usted pretende vender.
Haga las preguntas correctas
Es importante partir de la premisa que la parte más importante de los servicios de ventas es tener la capacidad de entender las necesidades de los clientes. Cuando le toque esta estaba del proceso, estudie el cliente antes de comunicarse con él, haga las preguntas que llegan al corazón de los retos que se enfrentan. Una vez que tenga una clara comprensión del problema que el cliente necesita resolver, puede lanzar sus servicios como la mejor opción posible para el cliente, describiendo cómo va a satisfacer sus necesidades. Averigue los detalles de la naturaleza de su negocio:
¿Quién es su público objetivo?, ¿Cuál es el fondo sobre el proyecto?,
¿Cuáles son las metas y objetivos del proyecto? o ¿Cuál es la línea de tiempo para el proyecto?
Comuníquese profesionalmente
Es a través de su profesionalismo que usted puede ganar contratos y convertirse en un ganador en el mercado. Para lograr la meta requiere pulir sus habilidades de comunicación. Tome tiempo para revisar todos los mensajes de correo electrónico antes de enviarlos; utilice una dirección de correo electrónico de negocios con una firma correcta; conteste el teléfono profesionalmente; y hable de manera articulada y competente en todo momento. Esos detalles hacen que los clientes y prospectos de clientes observen que en su oficina o negocio hay un nivel de comunicación profesional y que su empresa es seria.
Reuniones con clientes
Las reuniones con sus clientes, incluso aquellas que se llevan a cabo a través del teléfono, son una parte integral de las empresas de éxito.
Planifique y prepararse a fondo antes de sus presentaciones
A pesar de las ocupaciones que genera el día a día, antes de proceder a una reunión con sus clientes es necesario, que usted se programe con antelación para garantizar a sus clientes una cantidad adecuada de tiempo ininterrumpido para hablar. Debe tener todo listo para su presentación y de manejar la situación con alto grado de profesionalismo. Recuerde que su objetivo es ganar y el manejo del tiempo y de la comunicación eficaz es una clave para alcanzar el éxito.
Hable pausado y aprenda a escuchar
Para comunicar de manera eficaz hay que tener las ideas organizadas. Si son varios temas debe poner cuidado en no mezclar un asunto con el otro porque para lograr el objetivo se debe expresar cada idea claramente, para evitar que se produzca confusión, lo que crea en el cliente una sensación que su propuesta no es interesante. Hable pausado, reduzca la velocidad, y recuerde que la comunicación es una calle de dos vías. Establecer un dar y recibir permite que las partes tengan la palabra.
Una manera de convertirse en un mejor oyente es limitar o eliminar las distracciones durante sus conversaciones. Eso puede significar el cierre de un correo electrónico, apagar la televisión o computadora y el cierre de la puerta de su oficina. Al hacer estas pequeñas cosas, se asegura que el cliente tenga toda su atención, se logre la comunicación ideal y se consiga coronar con éxito sus objetivos.
Seguimiento por escrito
Es recomendable que luego de sostener una reunión con sus clientes o prospectos se proceda con una comunicación por escrito, donde se resuma la visión general de la propuesta, esto permite asegurarse de que ambas partes estén en la misma página. Resuma lo que se acordó, repita las preguntas que se plantearon y explique los pasos a seguir y las responsabilidades de ambas partes.
Además de enviar sus notas, invite a la otra parte a dar su opinión sobre lo que ha enviado. De esta manera, se convierte en un documento de colaboración y no el punto de vista de una sólo persona.
Servicio al cliente
Sus clientes quieren sentir que son su prioridad. Puede hacer que se sientan así, proporcionando un servicio al cliente ejemplar.
Pedir Comentarios
Una forma de mantener relaciones a largo plazo con sus clientes es mantener abiertas las líneas de comunicación. Esto significa pedirles su opinión acerca de cómo van las cosas y cómo se sienten sobre el servicio que está proporcionando. Esto se puede lograr al preguntar al final de un proyecto, durante las conversaciones del día a día o por medio de encuestas formales. El formato importa menos que el acto real de la misma. A través de esta herramienta usted podrá saber lo que funciona en su negocio y así podrá implementar los ajustes necesarios en la medida que vaya avanzando.
Si un cliente no está contento, no haga caso omiso de sus quejas. Pregúnteles por qué no está contento y lo que puede hacer para arreglar la situación. Cuanto más tiempo se espere para sacar el tema, peor será. Al abordar la cuestión y ser responsable en su caso pone en el camino de la resolución. Y su voluntad de enfrentar el problema de frente le dice al cliente que se preocupa por el proyecto y su satisfacción.
Pruebe con un nuevo formato
Si un problema con su cliente se deriva de la falta de comunicación tiene que probar un método diferente de comunicación. Si ha estado manejando todo a través de correo electrónico, programe una llamada telefónica para ver si eso mejorar la situación. Después de la llamada, puede resumir la conversación en un correo electrónico al cliente, lo que le dará otra oportunidad para llegar a los dos en la misma página de nuevo.
