Camino al éxito empresarial

Por Mauro Libi.- La inversión en mercadeo es fundamental en toda organización que aspira al éxito empresarial.

Es indispensable, eso sí, que cada centavo invertido responda a una estrategia y se administre y use de manera inteligente, de modo que genere buena utilidad a las empresas y emprendimientos.

Por eso, es importante que cada organización le otorgue la jerarquía e importancia que el área de mercadeo o marketing reviste para toda compañía.

Desde los departamentos de mercadeo se llevan a cabo investigaciones de mercado, se impulsan nuevos productos y/o servicios, además de todas aquella actividades dirigidas a atraer personas a la organización con miras a que se conviertan en clientes y promotores de la marca.

Para optimizar la gestión una estrategia es la fusión de áreas, siendo que ventas y mercadeo, generalmente tenidas como dos departamentos desligados uno del otro, deben integrarse para lograr un acoplamiento de funciones y trabajar mancomunadamente en aras de obtener mejores resultados.

El trabajar por separado hace que se redoblen los esfuerzos y se dispersen objetivos y metas que deben ir de la mano en uno y otro departamento que, de paso, insisten en trabajar muchas veces sin comunicación alguna.

Esto es un gran error, pues no solamente deben apoyarse mutuamente, sino trabajar en forma conjunta. Mercadeo requiere de buenos vendedores y los vendedores necesitan una estrategia de mercadeo eficiente.

Y es que las ventas, a la final, no son producto de milmillonarias campañas publicitarias, sino del esfuerzo de vendedores eficientes, eficaces y efectivos que convencen a los clientes de comprar los productos y/o servicio que fabrica o distribuye la empresa.

Al departamento de mercadeo le corresponde entender que las ventas son un proceso, un juego de estímulos y respuestas en el que opera una manipulación sutil en el que el vendedor crea un clima de empatía con el cliente y lo lleva poco a poco a comprar. Es preciso que comprendan que a la gente no le gusta la publicidad que directamente los conmina a comprar. El cliente quiere sentir que las organizaciones se interesan por sus problemas y necesidades.

Deben trabajar coordinadamente ventas y mercadeo para que se definan formas ingeniosas y creativas de lanzar los productos y/o servicios de tal manera que sirva para adelantar al máximo los procesos de venta de los mismos. Es decir, que el proceso de venta se inicie desde el mercadeo y se concrete entre el vendedor y el cliente.

Por eso la importancia de la fusión de los departamentos de mercadeo y ventas para que se combinen armoniosamente la creatividad del mercadeo con el poder de persuasión y comunicación de los vendedores.

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El nuevo director de recursos humanos

Por Mauro Libi.- En anterior entrega conversamos sobre las transformaciones que la era digital instauró en el área de recursos humanos. Ahora veamos el perfil y los retos que debe enfrentar el nuevo director de recursos humanos nacido a la luz de dichos cambios.

Comencemos diciendo que al director de recursos humanos le corresponde promover cambios positivos en el personal. Pues es fundamental propiciar la mejora continua de los trabajadores. Ese es un objetivo fundamental en la labor de este profesional. La superación, el aprendizaje, la formación, son valores que deben incentivarse desde la dirección de RRHH. Insistir en esto mejorará el rendimiento y la productividad de las organizaciones.

Para todo director de recursos humanos es fundamental el fomentar en los trabajadores el sentido de pertenencia empresarial. Es preciso crear fuertes vínculos que unan a los empleados con la organización en la que se desempeñan.

Cuanta decisión emane de la dirección de recursos humanos debe estar orientada a mejorar las condiciones del factor humano que labora en la empresa o emprendimiento. Para esta dependencia el trabajador es el centro y en torno a él deben girar todas las decisiones, estrategia y políticas a implementar.

El director de recursos humanos, si bien debe delegar funciones en su personal de confianza, no puede dejar en otras manos la supervisión y el control de los procesos que se desarrollan en su departamento. Por ello, es fundamental que implemente mecanismos de evaluación permanente que le muestren el curso del trabajo desarrollado. Debe valerse de todos los indicadores disponibles para hacer las mediciones y, de acuerdo a los resultados de las mismas, establecer correctivos si se detectan errores y fallas, o profundizar en las políticas si todo marcha como corresponde.

Para llevar a cabo su labor, el director de recursos humanos debe echar mano de las herramientas tecnológicas que ahora hay disponibles.

Por último, es fundamental que el director de recursos humanos recuerde que el liderazgo no es un área vedada para él sino que, por el contrario, debe trabajar para desarrollar sus capacidades y habilidades para convertirse en cabeza dentro de su espectro de acción.

Es fundamental que quien aspire a dirigir el área de recursos humanos de su empresa trabaje continuamente en su formación y especialización en la gestión de talento y bienestar laboral.

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Director financiero: ¿Qué es y cuáles son sus funciones?

Por Mauro Libi.- El cargo de director financiero ha sufrido grandes cambios con miras a adaptarse a los nuevos tiempos caracterizados por la transformación y la innovación permanente. De no haber sido así, ya hace tiempo habría pasado a ser una posición fósil en las organizaciones, una pieza de museo, tal vez.

Por décadas el puesto de director financiero de toda empresa o emprendimiento estuvo circunscrito a los altos puestos gerenciales desde los cuales se manejaba el capital de los negocios.

Esa visión ha dado paso al profesional que, aunque conserva la esencia del que se hace cargo de los dineros de las organizaciones, ha experimentado transformaciones con miras a ampliar su campo de acción y actividades.

Así, tenemos que entre las funciones más conocidas que desempeña un director financiero están el asegurar que la empresa o emprendimiento en la cual se desempeña marche a buen ritmo y sin contratiempos de índole económico.

Para todo director financiero es fundamental garantizar la rentabilidad de la organización, ese es su principal objetivo, los buenos réditos consecuencia de una alta productividad. En tal sentido, se mantiene a la caza de oportunidades propicias que garanticen la sostenibilidad y el posicionamiento de la empresa o emprendimiento.

Al director financiero le corresponde gestionar la liquidez de la empresa, lo cual no tiene que ver únicamente con créditos o ventas, sino que comprende todo lo que permita a las organizaciones atender sus necesidades de caja y hacer previsiones de tesorería. Y es que para él es fundamental que el negocio tenga liquidez suficiente para atender los compromisos monetarios, de tal manera que puedan diseñarse planes a ser ejecutados en el mediano y largo plazo.

Del mismo modo, el director financiero pone en marcha sistemas de control de costos dirigidos a alcanzar la eficiencia y efectividad en el manejo de los recursos de la organización.

Igualmente se mantiene al pendiente de lo que ocurre en el mercado para analizar y captar posibles inversiones, siempre con el criterio de que éstas siempre deben rendir beneficios.

También procura la financiación bancaria, fuente del capital que requieren la mayoría de las empresas y emprendimientos. Le corresponde al director financiero de toda organización liderar estos procesos, siempre teniendo en la mira el alcanzar las mejores condiciones y términos.

El director financiero debe impulsar proyectos de mercados alternativos como otra vía para asegurar la liquidez de la organización. Para ello debe mantenerse ojo avizor a lo que ocurre en otros mercados y escenarios.

La observación y el análisis permanente de los movimientos del mercado y la actividad comercial son parte de su responsabilidad, de manera de poder obtener una visión amplia y clara de los distintos nichos de mercados existentes para enfilar sus acciones a conquistarlos y dominarlos.

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Gerencia humanista nuevo rumbo empresarial

Por Mauro Libi.- La psicología positiva ha comprobado que cuando un individuo cree que es bueno en alguna actividad, disfrutará al realizarla y lo hará cada vez mejor, lo cual impactará positivamente en su productividad. Este es el enfoque de la gerencia humanista, nuevo rumbo que ya está sustituyendo a la gerencia empresarial tradicional.

Con este enfoque, las compañías orientan esfuerzos a encontrar las debilidades y fortalezas de los trabajadores para conectarlas con sus actividades diarias. Estos conceptos básicos contradicen los objetivos de la gerencia tradicional, enfocados en satisfacer las necesidades de sus clientes y generar una alta rentabilidad, sin importar a veces las consecuencias para los trabajadores.

Este nuevo modelo se inspira en la premisa de que el alma y el corazón de las organizaciones son los seres humanos; por lo tanto, la gerencia debe estar enfocada en ellos, de modo que es importantísimo que se les ceda el poder para obtener beneficios como un mayor compromiso y sentido de pertenencia por parte de los empleados y una mejor rentabilidad y utilidad para la empresa.

Entender y adoptar este nuevo sistema de gerencia, requiere romper todos los paradigmas sobre gerencia que existen desde hace más de un siglo, cuando el modelo actual fue adoptado, basados en controlar y exigir: una relación de autoridad vs otra de sumisión.

Entregarles el control a los trabajadores y darles mucha libertad, es posible; eliminando los horarios de trabajo, integrándolos a la junta directiva y dándoles participación en la toma de decisiones estratégicas de la empresa.

Pasión por lo que se hace

Este enfoque positivista considera que el objetivo principal es que las personas trabajen felices, con salarios que se definan de acuerdo con las funciones de cada uno y no solo con sus cargos; ya que estos, en realidad, no deberían existir, como tampoco debería hacerlo la figura del jefe (diferente a la del líder).

Otra característica importante de las empresas que adoptan este tipo de gerencia es que el crecimiento financiero no hace parte de sus objetivos; ya que su interés económico es ser sostenibles.

 A pesar de que el aumento de su rentabilidad está fuera de sus metas, las empresas que tienen este modelo crecen por encima del promedio, año tras año. La clave es la pasión por lo que se hace. Aunque la gerencia humanista parece ser el camino a seguir por las empresas, hasta el momento es un poco incierto cuáles son realmente los pasos a seguir, para moverse de los viejos conceptos y montarse en esta nueva ola.

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